01

Ago

Indo pioneros en Tablet PC

Revolucionaron su gestión de ventas

Visita comercial y realización de los pedidos al mismo tiempo. Una considerable reducción en el muestrario. Conocimiento, en tiempo real, de los stocks actualizados por parte de todos los comerciales, que podían de este modo "dirigir" la venta hacia las referencias disponibles. Con un retorno de la inversión inferior a 12 meses, INDO revolucionó su gestión de ventas y se convirtió en caso de estudio en la escuela de negocios IESE.

¿Por qué hablamos en pasado? Porque INDO apostó por un cambio radical en sus métodos de venta hace ya más de tres años. Queremos echar la vista atrás y recordar cómo colaboramos en este proceso, revolucionario en el sector de la óptica.

Apuesta por las nuevas tecnologías

El caso de INDO no es nuevo. Su apuesta por las nuevas tecnologías llevó a la empresa a dar un giro radical en su manera de presentar los productos en 2007.

La división de gafas y monturas constaba en aquél momento de cerca de 50 comerciales. Cada uno de ellos llevaba un muestrario físico de hasta 4 maletas, con 4 o 5 colecciones de gafas. Además, "cargaban" con un portátil, que sin embargo no utilizaban en la visita comercial. Cuando volvían a la oficina o al hotel, los comerciales debían reportar las visitas y los pedidos a través del ordenador.

El muestrario era, lógicamente, un factor "limitante" para los vendedores: mucho peso y espacio, incomodidad, tiempo perdido a la hora de mostrar las gafas y volver a guardarlas...

Cuando INDO contactó con nosotros, nos pidió dos cosas: mejorar el propio trabajo diario de los comerciales, y aumentar el % de servicio que estos podían conseguir.

Cambio Radical

El cambio fue radical: el muestrario se redujo, en todos los casos, en un mínimo de un 50%. A cambio, los comerciales empezaron a acudir a las visitas con un Tablet PC, en el que se integró un completo catálogo con todas las referencias de INDO. Además del producto "físico", desapareció también el portátil: ya no era necesario.

A través de su Tablet, los comerciales podían realizar la visita y el pedido a la vez. Las posibilidades de imagen que ofrecía el catálogo digital permitían mostrar el producto en todo detalle, casi como si de las propias gafas se tratara. Además, el sistema que se incorporó a los dispositivos permitía conocer, en todo momento, el stock disponible de las colecciones y modelos de gafas. De este modo los comerciales podían "dirigir" las ventas hacia aquellas referencias con stock disponible en cada momento. El propio sistema, al detectar que un producto no estaba disponible, era capaz de proponer alternativas similares, lo que facilitaba la "retención" de la venta.

INDO ahorró considerablemente en catálogos en papel, muestrarios, impresos de pedidos, maletas.... En menos de 12 meses, se había recuperado la inversión de todo el proyecto. Además, en apenas 3 meses se demostró que los comerciales aumentaron alrededor de un 20% el número de visitas que realizaban. Cada comercial ganó entre una y dos horas diarias en tareas como pasar pedidos o revisar su correo electrónico, acciones que podían llevar a cabo directamente desde su Tablet. Durante la progresiva adaptación de los Tablet, desde la empresa se detectaron nuevas oportunidades, como convertir al dispositivo en la herramienta ideal para vender liquidaciones o como instrumento de preventa de nuevas colecciones.

Por todo esto, la escuela de negocios IESE tomó como ejemplo a INDO para mostrar a sus alumnos cómo transformar todo un proceso de ventas y mejorarlo considerablemente en una clara apuesta por la innovación y las nuevas tecnologías. Lo más destacable, insisto, es que todo esto pasó hace ya más de tres años... Mucho antes de que se empezara a hablar del iPad, y cuando apenas ninguna empresa española había pensado en comprar 50 Tablets y ponerlos en las manos de sus comerciales.

Ver documentacion del caso de exito


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